SaaS的商业模式

前文大略解释了SaaS是什么,这一篇文章让我们来探讨SaaS的商业模式。

商业模式结构

在本篇文章我将使用我很喜欢的这个商业模式框架来解释SaaS。有兴趣的朋友可以下载这个框架的PDF来看,或是去买这本《获利世代》(英文《Business Model Generation》)。强烈建议想做生意的朋友买来看,虽然有些贵。

PDF 下载:http://businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

SaaS的商业模式

下图是我制作的SaaS商业模式图(,然后我将一一解释商业模式里的九个部分。要注意的是下图是一个通用版来解释各种SaaS,而我们也可以根据这个格式为每一个独立的SaaS甚至任何生意客制化一份商业模式图。

saas

价值主张

价值主张就是一个生意想要提供给目标客层的价值。看似类似的生意可以有不同的价值主张,比如一些餐厅主打快速上菜,有些主打贴心的服务,有些主打舒服环境,有些主打一流的美食等。同一家生意也可以几个不同的主张给不同的客户,比如说一家科技SaaS如Dropbox可以提供免费的储存服务给个人,但是提供更安全和可以协作的服务给企业。

目标客层

目标客层是一个生意获利的来源。SaaS的潜在客户广大可以说基本上需要软件的存在(个人、团队、组织、公司等)都可以是SaaS的客户。在这个资讯科技突飞猛进的年代,越来越多传统的生意需要软件的服务,而这些都是市场。另一个SaaS的优势是没有地域的限制,因为只要有网络就可以享有服务。只要你的提供价值,全世界都可以是你的市场。

通路

通路就是生意把产品交付到客户手上的方法。在SaaS里这很简单:透过网络。用户可以使用透过网站和各种apps和软体来享用SaaS服务。由于这个特性,让SaaS的通路成本和其他生意相比是非常小的(无需门市也无需物流)。

顾客关系

SaaS的客户关系和通路类似,基本上都是在网络上进行。培训和客服都可以透过使用手、影片、电邮和即时沟通软体等解决。与客户的互动则可以透过官网和社交媒体进行。

关键活动

一家SaaS最主要的经营活动就是研发出软体以提供服务给使用者。而研发出软体后,通常还需要根据顾客的需求增加新的功能,解决现有的问题等。此外,客户服务也是软体公司的重要活动。最后为了增加使用者,公司也必须进行营销活动以开拓市场。

关键资源

SaaS的主体就是就是一堆建筑在云端的代码而已,而这些代码的创造者就是软件开发者,因此软件工程师、设计师和其他相关工程师是SaaS最重要的资源。此外,SaaS也需要各种电脑硬体的资源来提供服务。

关键合作伙伴

为了提供软件服务,一家SaaS其实需要许多资源如电脑的计算能力、储存空间、网络连接能力等等。此外一家SaaS也有许多的工作需要进行如维修硬体、备份数据等等可以外包的工作。幸运的是,除了软体即服务以外,我们还有基础设施即服务(IaaS)和平台即服务(PaaS)。这也就是说SaaS可以以服务的形式获得上述的资源而不需要自己购买硬体或进行维修的工作。这样的模式有很多好处,包括经济效益、业务分工等等,和我认为很重要的:根据使用量付费,因为这让公司的支出和收入直接挂钩,更容易维持正面的现金流。

收益流

这个部分是SaaS好玩的地方,也就是它可以有很多特别的收费方式。SaaS最重要的方式就是透过月租的方式收费,但是有以下变化:

  • 免费增值:基本免费,需要特别功能是付费
  • 使用量:以使用的单位付费,这里的单位可以天马行空
  • 用户数量:根据使用者的数量收费
  • 配套:根据不同的需求提供不同服务

另外的可能性也包括广告费,透过这样也可以享有每个月现金流。当然SaaS也可以让用户一次买断软件,但是这并不常见,也无法享有现金流的好处。

成本结构

SaaS的主要成本可以分为开发成本和过后经营的持续性支出。一次性的开发成本主要是涵盖开发者的薪水,当软件完成以后,过后提供服务给更多使用者的边际成本是非常低的。当然过后的软件维持和开发新功能也需要支薪给人才。变化成本可以以用户数量来计算,其中包括:

  • IaaS和PaaS的服务费
  • 各种租金
  • 争取用户的费用(宣传广告等等)

以上就是SaaS作为一本生意的结构。上述图标里的每个项目都可以以想象力更改来产生新的商业模式,但是基本上收益一定要大过花费生意才能获利和生存。在SaaS里,只要用户的终身价值LTV(Life Time Value)大于争取用户的成本CPA(Cost Per Acquistion),它就拥有一个很稳健的获利模式了。

在接下来的文章我将会解释为什么我认为SaaS这种生意模式很不错。


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本篇为Project #101计划的 #31
下一篇#32的期限:2/6/2015
本文参考Business Model Canvas for SaaS Providers

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