Game Changer:信任的力量

欢迎来到Game Changer系列,在这里我会分享我对于《赛局意识》这本书的学习与领悟,让大家一起成为game changers。

Trust

今天给大家介绍逃出囚徒困境的第四种策略:建立信任。之前在介绍行动时机的时候我提及了『承诺行动』这个概念。在承诺行动赛局里,我们可以透过建立信任来逃出囚徒困境。

在正常守法的世界里,我们有着许多方法确定其他参赛者的行为,如法律,合约等等,但在黑暗的犯罪世界里并非如此。事实上,要当个作奸犯科的人并不容易,除了要时时提防被执法人员发现,还要担心共犯和其他犯罪分子的欺骗与背叛。你总不能贩卖毒品被骗后去找警察报案吧?因此为了完成犯罪计划,信任在犯罪世界里更显得重要。

大家可能会以为值得信赖的人都是品德高尚的人,但是信任其实和道德其实是两回事。信用并不一定只是道德的一种体现,它本身也深居策略与经济将爱之。即使在缺乏社会规则和道德约束的环境里,我们也可以利用人性和机制建立起信用。

毒品交易的故事

Cocaine Deal
考虑两名罪犯面对的策略问题,两人想进行一笔交易:以100万美元换取50公斤的可卡因。参考上图的报酬矩阵我们可以看出这是一个囚徒困境,结果是交易泡汤。为什么呢?因为买家知道,如果他付钱了,卖家会有诱因拿了钱不交货。无论买家付不付钱,不交货都是卖家的最佳选择。与此同时卖家也知道如果他先交出毒品,买家也倾向赖账不付钱。这样可好了,没有人会先让步,而交易也永远谈不成。

如果没办法逃离这个困境,卖家拿着那么毒品又有什么用呢?而买家也无法继续自己散卖毒品的业务。不交易对于双方来说都是输局。当然如果这个困境无法被逃脱世上就没有毒品交易了。首先罪犯们会进行之前提及的卡特尔化和自我管制,透过建立规则并处罚不守规矩的人,从而诱导双方不进行背叛的行为。但除此之外,罪犯们都了解为了进行交易,策略和合法的商业世界是一样的:1)培养声誉,从而被认为是可以信赖的生意伙伴;2)建立有利与回头生意的关系是有利可图的。

对于两个在乎自己信誉的罪犯来说,他们可以彼此承诺不会背叛对方,从而完成交易。但是如果只有一方是值得信赖的呢?好消息是,交易依然可以顺利进行。可信赖的一方可以做出承诺,成为后动者,让对手选择出招。比如说一个值得信赖的可卡因卖家可以承诺:你先给我钱,我再给你货。只要卖家认为他的信誉比这笔交易之前,我们就可以相信他会言出必行。此时买家其实是在『付钱+拿货』和『不付钱+拿不到货』里做选择。即使他很想欺骗对方,但卖方正是透过承诺逼他先做出行动,因此他没有欺骗的能力。

信任的本质

任何的承诺都有两个要素,与可观察性和可信度有关:
1) 后动者能够观察和反应另一个参赛者的行动。
2) 后动者能够可信的承诺它会做出的反应。

要完成交易的窍门就在于,如何可信的承诺一个你最想违背的诺言?我非常认同书里所说的:『建立可信度有很多方法,但是最好的方法也最简单:永远以最正直的方式做人处事。』如此一来,别人就会毫不犹豫的相信你许的诺言。与此同时Alvin Tan针对被信任鉴定他人是否可信这个主题写了一篇不错的英文文章,值得一读。

如果一个人过去记录不良,不值得信任呢?别担心,赢得信任永远不嫌迟。第一步当然是下定决心改过自新。话虽如此,当他变得值得信任,但是别人是否原因信任他选择不再你手上。关键在于那个人必须让别人相信他已经改变,而这通常可以透过一些激烈和出乎意料的事情,比如做出一些牺牲,让赢取他人再次信任的一个机会。

信用就是金钱

从小我们听过了许多关于诚实和信任的大道理,但是这些的确是很好的劝告,因为信用的背后拥有着巨大的经济利益。看到这里大家应该都明白了信用与承诺在于交易的重要性了吧?事实上交易就是经济的主要活动,而我们的经济是建立在信用的基础上。

只需要一方可信任就可以完成交易,这对经济来说是一个福音。当大家注意到在某些行业里双方对彼此的可信度有疑虑,别怀疑,这就是一个潜在的商机!这些例子就在我们的身旁:

  • 由于买卖双方不信任,因而需要契约,于是法庭和律师就有钱赚。
  • 由于网购诈骗风险非常好,于是大家不愿意进行网购。但是第三方支付和平台出现后,网购开始风靡全球。由于他们解决了信任问题,因此EBay,PayPal,AliBaba,Lazada等等赚翻了天。
  • 乘客不信任德士司机,因此有了Uber和MyTeksi
  • 有空置房产的屋主想短期出租,但是害怕遇上无赖租户。而旅行者也害怕遇上与图不符的诈骗屋主。AirBnB优雅的解决了这个问题,如今估值大约为200亿美元。
  • 还有各种各样的平台,认证买卖家等等。。。

总结

承诺是用于打破由于猜疑和无法交易的囚徒困境,而承诺的本质在于可信任。信任与承诺和一个人的品德和是否自私并没有绝对关系,但是值得信任觉得是每一个人应该追去的美德,即使只为自己着想。建立信任可以让我们无论在事业还是社交上都走的更远,而帮助他人解决社会中存在的信任问题也许可以让你我致富。


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本篇为Project #101计划的 #56
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