Game Changer:信任的力量

考虑两名罪犯面对的策略问题,两人想进行一笔交易:以100万美元换取50公斤的可卡因。参考上图的报酬矩阵我们可以看出这是一个囚徒困境,结果是交易泡汤。为什么呢?因为买家知道,如果他付钱了,卖家会有诱因拿了钱不交货。无论买家付不付钱,不交货都是卖家的最佳选择。与此同时卖家也知道如果他先交出毒品,买家也倾向赖账不付钱。这样可好了,没有人会先让步,而交易也永远谈不成。

如果没办法逃离这个困境,卖家拿着那么毒品又有什么用呢?而买家也无法继续自己散卖毒品的业务。不交易对于双方来说都是输局。

情绪的银行户口

和我们身边的人保持良好的关系是拥有快乐人生的基本条件。为了保持一段良好的关系,这段感情的情绪户口里余额必须是充足的。当两个人的情绪户口有着许多的盈余时,沟通是非常容易的,这点大家可以观察任何关系良好的恋人、家庭和朋友等。相反的,当我们提款的时候却发现余额不足时,一段感情就会发生危机了。我相信那些要吵架到闹离婚的夫妻的户口应该是都是负数的。

因此要保持良好的关系,我们应该定期往情绪户口里存款,无论多少。当遇到一些事情非得麻烦对方的时候,或是自己犯了错的时候,拥有充足的盈余可以让你有更多的空间来维持这段关系。可是,如果平时没有存款的习惯,加上无节制的提款,很快的一段感情就会宣告破产。

建立信任的元素

Win Win 306/365

非零和游戏这篇文章里,我提到了以个拗手瓜的游戏,也提到了如何在这个游戏获取最大的盈利。在文章结尾,我抛出了一个问题:如何让对方配合你,根据你的玩法达到双赢?

这个问题的答案就是我在过去一年注意到的一个道理:信任。想要对手配合你,首先你要提出双赢的局面和玩法,然后让对手对你产生信任,相信你会遵守这个玩法,也不会半路背叛他。建立信任,正是打破囚徒困境宿命的方法。

问题是在这种大家竞争意识都很强的游戏和大环境里,要如何建立信任呢?我想到有几个重要的元素:

双赢的局面

要让原本的对手相信你,并且和你合作,这个合作自然一定要对彼此都有好处。如果对对方没有好处,他自然不会相信和配合你。但是如果对你自己没有好处,首先自己没有合作的理由,而且对方也不会相信你的动机。

牺牲和让利

这是我认为最强大有效的元素,也是大部分人会下意识会反对的方法。要让对方相信你是真心的,就把利益先让给他人,然后靠合作后得到更多的利益来弥补。这样做对手会比较容易相信你的诚意,毕竟没有几个抱着你死我活的心态的人会这么做。放下防卫,显出自己脆弱的一面总是建立信任的好办法。当然要牺牲多少,需要自己斟酌。

公平透明的机制

由于人的劣根性,信任可以是很脆弱的。一厢情愿的抱着对方会守信用是不现实的,因此提出一个建立在双方利益上的机制,以确保双方可以透过合作得到更多的利益,而且彼此都有牵制对方的手段。比如说合约就是一个很好的例子。只要一方想要耍赖,另一方也可以保护自己。有着公平的机制让信任可以被维持下去。

比如在之前提到拗手瓜游戏里,一个聪明的参赛者首先和对手硬碰硬,让对手意识这样下去没人可以赢。然后他突然就放弃抵抗(让利),让对手不停的赢取奖金。很快的对手就明白的这个游戏的新玩法,于是两个人就好像钟摆一样的一来一往扳倒对方,反而更有效率(双赢的局面)。当然如果对方不要配合,那就不让他赢下去,最多也只是让他赢取一些蝇头小利(公平透明的机制)。

也许有人会说,那最后对手不是赢的比我多?没错,可是如果不这样做,很有可能彼此都没有机会赢得任何奖励。放下比较的心理,就能赢得更多,这就是双赢的心态。

当然以上的论述都建立在我们真的希望达成双赢的立场。如果一开始就想要欺骗他人,就无需讨论建立信任了。


本篇为Project #101计划的 #10
下一篇#11的期限:31/3/2015
文中的游戏例子来自7 habits的Think Win Win
图片来自Flickr

非零和游戏

Arm Wrestling Day  (184 of 443).jpg

想象一下你被邀请参加一个游戏,游戏的规则如下:

  • 你和你的对手将进行拗手瓜(比腕力)的游戏。
  • 只要成功将扳倒对手十次,就可以得到RM200的奖金,如果二十次就RM400,以此类推。
  • 你们有三十秒的时间。

这听起来像是一个很废又不吸引人的游戏,因为除非双方的实力悬殊,可以在短时间里扳倒对手(平均三秒钟),否则大部人都很难从这个游戏里赢得任何奖金。

但是事实上任何人都可以轻易赢取这个游戏,无论男女老少,甚至无关对手的实力。

怎么说呢?

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