创业:Business与Startup

常常听到人家提起创业这个字,但是觉得创业的定义其实蛮模糊和主观的。在路边卖burger和上网卖包包都算创业吗?一定要开一间公司,还是不和人打工就可以算是创业呢?创业和做生意有什么差别呢?

这些问题其实我也没有答案,不过我想使用英文创业圈子里的两个词来区别:business与start-up。Business的中文翻译就是生意,而startup的翻译是创业。在中文里创业却可以同时代表business或是startup这两个概念,所以在本文我会使用英文版本来区别。

什么是business?

还记得之前我提过关于SaaS的商业模式吗?里面我提及了商业模式的概念和它的九个元素。只要一个组织拥有一个稳定的商业模式,我们就可以把它称为business,或是我们一般所说的传统生意。简单来说,business拥有了清晰的产品、顾客群和赚钱的方法。

我们的生活里无处不是business:杂货店、鞋店、咖啡店、报摊、网店等等。只要用心思考,不难回答他们在贩卖些什么、卖给谁和如何赚钱这三个问题。要创立一家business通常需要的只是资本和技术,然后学习人家如何营运就可以了。

什么是startup?

那startup又是什么呢?Startup就是business的前身啦。根据著名创业孵化器500 Startups的创办人Dave McClure,startup的定义如下:

Startup是一家还搞不清楚一下三个问题的公司:

  • 卖什么产品?
  • 顾客群是谁?
  • 靠什么赚钱?

只要搞明白了这三样问题,它就不再是startup而蜕变成为business了。
不过大部分时候,它们都没有蜕变成功。。

举一个例子:当年的Mark Zuckerberg创办Facebook的时候,他根本不知道他要卖什么产品和靠什么赚钱,而当时的Facebook就可以被归类为startup。后来当Facebook照道理售卖广告这个获利模式后,它就摇身一变成为了business。

从0到1

Startup和business最大的不同在于它在创造着一个前所未有的商业模式。Paypal的创办人Peter Thiel也把startup形容成从0到1的过程,而创立business这是从1到n的过程。这是一个风险超级高的创业模式,因为它:
1) 由于从来没有类似的生意存在过,根本无法参考过去的经验。
2) 没有人能肯定这个想法有没有市场,或是能不能赚钱,只能不停的做实验、改变想法、直到成功。
3) 由于探索市场和累积客户都需要资金,所以startup的存在也被称为烧钱。如果在钱烧完之前没有蜕变成business,那就game over。

有一个很贴切的形容是:startup就像从骑着脚车从悬崖上跳下去,然后要想办法让脚车可以安全着陆,可是在下坠的过程中才发现用脚车着陆是必死无疑的。创办团队必须在跌到地面之前想办法让自己飞起来,否则就粉身碎骨。

没错,这就是startup的风险与难度。

为什么要冒险?

Startup听起来那么恐怖,但为什么有那么多人愿意冒着这样大的风险去做这疯狂的事呢?最直接的原因是它伴随的高回酬:你看Microsoft、Facebook、Google等科技创业公司的创办人和早期员工如今都是千万甚至亿万富翁了。Instagram的13个员工在创业15个月就能平分1亿美金的股票。不过请谨记这些都是成功的例子,一将功成万骨枯。

另一个原因则是为了改变世界。创立business这般的传统生意虽然比startup安全,但是基于竞争和缺乏创新,通常无法对世界造成巨大的影响。反观一个成功的startup如Google却能够改变我们每一个人的生活方式。这就像Steve Jobs所说的:“在宇宙留下一道刻痕”。

Business还是Startup

那如果要创业,应该选择business还是startup呢?如果是为了钱,我认为还是选择business好了,因为它的风险和startup相比低很多。事实上如果真的为了钱,选择好公司打工,持有它的股票在加上自己投资可能是一个更好的选择。详细的可以阅读Mr Jamie的文章:你不應該創業, 如果只想要賺錢。如果是为了自由和自主权,我依然认为出来做生意会比较理想,依然是因为风险的原因。(也建议参考大家读读當老闆不是創業的好理由)。

但如果有一个伟大的梦想想改变世界呢?那可以考虑创立一个startup。但是在骑着脚车跳下悬崖之前,最好选择其中一个安全措施以降低风险:

为自己建立一个降落伞

这个降落伞就是我之前提过的被动收入。拥有被动收入可以让你在创业烧钱的时候减缓下降的速度。这样做除了可以拉长startup生存的时间,也会降低自己的压力,从而提高成功率。

加入一家好的startup

这个想法也是来自Mr Jamie的文章:創業的第一步:加入別人的 Startup(他是一名创业投资者,曾多次创业,是我学习创业的导师)。无论是startup还是business,加入一家创业公司可以以低风险近距离的学习创业。


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本篇为Project #101计划的 #35
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下一篇#36的期限:14/6/2015

经营SaaS的优势

SaaS系列文章
1) 浅谈SaaS
2) SaaS的商业模式

今天透过三个主题来谈谈为什么SaaS是个不错的生意模式和创业的选择。为了让大家可以边读变参考,下图是上一篇所提到的商业模式图。
saas

经济效益

无需太大的初始资金

上文提到SaaS的根本是软体,没有库存、硬体和折旧,因此最大的初始成本是开发软体所付出的薪水。如果创业团队里有会编写软体的成员,就不需要拿出一笔庞大的初始资金,不过这必须算在时间成本和机会成本上。假设一个软体需要三个工程师花半年的时间研发,然后每个工程师的薪水以较低的RM3000计算,机会成本就需要RM54000了。

低边际成本

由于软件容易复制的本性,SaaS服务100个客户和服务1000个客户的成本和传统生意相比非常的低。假设一个SaaS拥有100个付费用户就可以收支平衡,那服务第101个用户的边际成本几乎是零。这也就是说一旦收支平衡后,一家SaaS可以很容易的发展与成长。

容易掌控的现金流

有了IaaS和PaaS等云端科技的盛行,SaaS的大部分成本可以与销售挂钩成为变化成本,而这些成本特别之处是可以透过预测销售额而快速更改。举个例子,如果一个SaaS生意有100个客户,它只需要付出100个客户使用的运算能力、储存空间等。假设突然用户激增到1000,公司只需要要求更多的云端服务即可,而无需购买更多的主机。而这些成本都直接和销售挂钩,无需担心支出太高无法承受。如果用户突然大减至100,也可以在下个月减少云端服务的配额,因此不会造成巨大的损失。

良好的规模效益

SaaS可以让许多顾客享有一样的服务,因此它可以透过开发一样的软体给大量的顾客,透过规模产生经济效益,这会比顾客自己付费寻找outsource便宜。

跨国赚取外币

由于SaaS的通路形式是透过网络,所以没有地理的时间的限制。在马来西亚的SaaS可以透过互联网服务在美国的客户,从而赚取外汇。

科技趋势

SaaS是趋势

以服务为导向是目前科技创业已经发生的趋势,就连微软也必须打破自己床在的Licensing模式而转投开放与提供服务为导向的模式。

良好的大环境

这个时代是软体工程师创业最好的时代。丰富的IaaS和PaaS提供者让团队无需自己维持自己的基本建设和平台,而这些服务因为提供者之间的竞争变得越来越多元化和便宜。大部分IaaS和PaaS都会提供新的Startup在创业的前几年免费使用它们的服务。除了大公司,政府和一些机构也提供许多资源如资金、创业比赛、孵化器、导师、课程、到外国学习的机会等等。

不断增长的顾客群

SaaS没有地域的限制,因此理论上顾客群可以是全世界。随着科技的发达,生意随着竞争必须变得更现代化和自动化,而这些都必须藉由软体的达成。个人方面,每个人身上的电子产品越来越多,也几乎无时无刻都可以保持连接。驱动这些电子产品为使用者产生价值的正是软体。

发展策略

只要有网络和电脑,就可工作

由于通路和客户关系都可以透过网络进行,这样SaaS的员工只要有网络连接和电脑就可以工作了。这样小型SaaS的创办者可以在世界各地一边流浪一边工作。而SaaS的员工也可以遍布在不同的地方,然后透过视频对话讨论工作。这样的模式为招收人才和降低人力资本开创了新的可能性。

容易规模化

上面提到SaaS的现金流结构可以被设计为成本和营收挂钩,因此无论生意规模变大和变小都可以稳定现金流不让支出拖垮生意。此外以技术上的角度来说SaaS也非常容易规模化。有了IaaS和PaaS和良好的设计,无需改变产品的架构也可以支持更多的用户。

和其他的SaaS产生综合效应

SaaS以网络作为服务的模式让它的结构趋向开放平台化。大部分的SaaS平台都会开放自己的API让其他的开发者可以自行开发一些新的功能。而不同的SaaS可以透过彼此的API让自己服务更加完整,为使用者提供更高度的整合和价值。比如说一个Feedly,一个RSS阅读器的SaaS就和Pocket、Evernote、Twitter等等SaaS有着整合,让使用者除了可以阅读文章,更可以将文章收集到自己的笔记本、稍后再读或是分享等等。

自动化以产生被动收入

如果一个SaaS产品的功能简单和没有什么变化,也没有太多的客户互动的话,那其实可以将整个营销、销售、付费、客户等环节自动化或外包给他人,从而可以无需(或花非常非常少的时间)工作都可以享有现金流。这当然没那么简单,却绝对可行。

关于SaaS和被动收入的详情,下一篇一起探讨。


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下一篇#33的期限:5/6/2015

SaaS的商业模式

前文大略解释了SaaS是什么,这一篇文章让我们来探讨SaaS的商业模式。

商业模式结构

在本篇文章我将使用我很喜欢的这个商业模式框架来解释SaaS。有兴趣的朋友可以下载这个框架的PDF来看,或是去买这本《获利世代》(英文《Business Model Generation》)。强烈建议想做生意的朋友买来看,虽然有些贵。

PDF 下载:http://businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

SaaS的商业模式

下图是我制作的SaaS商业模式图(,然后我将一一解释商业模式里的九个部分。要注意的是下图是一个通用版来解释各种SaaS,而我们也可以根据这个格式为每一个独立的SaaS甚至任何生意客制化一份商业模式图。

saas

价值主张

价值主张就是一个生意想要提供给目标客层的价值。看似类似的生意可以有不同的价值主张,比如一些餐厅主打快速上菜,有些主打贴心的服务,有些主打舒服环境,有些主打一流的美食等。同一家生意也可以几个不同的主张给不同的客户,比如说一家科技SaaS如Dropbox可以提供免费的储存服务给个人,但是提供更安全和可以协作的服务给企业。

目标客层

目标客层是一个生意获利的来源。SaaS的潜在客户广大可以说基本上需要软件的存在(个人、团队、组织、公司等)都可以是SaaS的客户。在这个资讯科技突飞猛进的年代,越来越多传统的生意需要软件的服务,而这些都是市场。另一个SaaS的优势是没有地域的限制,因为只要有网络就可以享有服务。只要你的提供价值,全世界都可以是你的市场。

通路

通路就是生意把产品交付到客户手上的方法。在SaaS里这很简单:透过网络。用户可以使用透过网站和各种apps和软体来享用SaaS服务。由于这个特性,让SaaS的通路成本和其他生意相比是非常小的(无需门市也无需物流)。

顾客关系

SaaS的客户关系和通路类似,基本上都是在网络上进行。培训和客服都可以透过使用手、影片、电邮和即时沟通软体等解决。与客户的互动则可以透过官网和社交媒体进行。

关键活动

一家SaaS最主要的经营活动就是研发出软体以提供服务给使用者。而研发出软体后,通常还需要根据顾客的需求增加新的功能,解决现有的问题等。此外,客户服务也是软体公司的重要活动。最后为了增加使用者,公司也必须进行营销活动以开拓市场。

关键资源

SaaS的主体就是就是一堆建筑在云端的代码而已,而这些代码的创造者就是软件开发者,因此软件工程师、设计师和其他相关工程师是SaaS最重要的资源。此外,SaaS也需要各种电脑硬体的资源来提供服务。

关键合作伙伴

为了提供软件服务,一家SaaS其实需要许多资源如电脑的计算能力、储存空间、网络连接能力等等。此外一家SaaS也有许多的工作需要进行如维修硬体、备份数据等等可以外包的工作。幸运的是,除了软体即服务以外,我们还有基础设施即服务(IaaS)和平台即服务(PaaS)。这也就是说SaaS可以以服务的形式获得上述的资源而不需要自己购买硬体或进行维修的工作。这样的模式有很多好处,包括经济效益、业务分工等等,和我认为很重要的:根据使用量付费,因为这让公司的支出和收入直接挂钩,更容易维持正面的现金流。

收益流

这个部分是SaaS好玩的地方,也就是它可以有很多特别的收费方式。SaaS最重要的方式就是透过月租的方式收费,但是有以下变化:

  • 免费增值:基本免费,需要特别功能是付费
  • 使用量:以使用的单位付费,这里的单位可以天马行空
  • 用户数量:根据使用者的数量收费
  • 配套:根据不同的需求提供不同服务

另外的可能性也包括广告费,透过这样也可以享有每个月现金流。当然SaaS也可以让用户一次买断软件,但是这并不常见,也无法享有现金流的好处。

成本结构

SaaS的主要成本可以分为开发成本和过后经营的持续性支出。一次性的开发成本主要是涵盖开发者的薪水,当软件完成以后,过后提供服务给更多使用者的边际成本是非常低的。当然过后的软件维持和开发新功能也需要支薪给人才。变化成本可以以用户数量来计算,其中包括:

  • IaaS和PaaS的服务费
  • 各种租金
  • 争取用户的费用(宣传广告等等)

以上就是SaaS作为一本生意的结构。上述图标里的每个项目都可以以想象力更改来产生新的商业模式,但是基本上收益一定要大过花费生意才能获利和生存。在SaaS里,只要用户的终身价值LTV(Life Time Value)大于争取用户的成本CPA(Cost Per Acquistion),它就拥有一个很稳健的获利模式了。

在接下来的文章我将会解释为什么我认为SaaS这种生意模式很不错。


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本篇为Project #101计划的 #31
下一篇#32的期限:2/6/2015
本文参考Business Model Canvas for SaaS Providers

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